“협상에 대한 오해를 풀고 싶었다”아직도 사람들은 협상 테이블에서 ‘무슨 말을 할까’에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다. 그리고 경험보다 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다.”12년째 협상학 전문가로 활약 중인 최철규 HSG휴먼솔루션그룹 대표는 ‘협상의 신’에서 이 같이 말했다.흔히 협상을 ‘말 잘하는 사람’이나 ‘갑의 위치에 있는 사람’이 이기는 ‘논리와 자원의 싸움’으로 생각하기 쉽다. 단기적으로 경제적 이익을 극대화하는 협상에서는 그 생각이 맞을 수 있다. 그러나 지속적으로, 잠재된 가치까지 끌어내야 할 거래라면 협상의 성과는 ‘감정과 관계’에 좌우된다. “북한은 늘 ‘이기는 협상’을 하지만 그럴수록 인민은 더 가난해지고, 국가는 고립된다. 반면 ‘성공하는 협상’은 요구사항을 최대한 얻어내는 협상이 아니라, 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 그리고 진짜 협상가는 이러한 성공하는 협상을 통해 상대에게 잠재돼 있는 또 다른 이익까지 이끌어낸다.”연세대 정치외교학과를 졸업한 최 대표는 한국경제신문 기자로 일했다. 이후 영국 런던정경대(LSE) 대학원에서 경영학 석사학위를 받았으며, 세계경영연구원(IGM)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다. 삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 협상의 원리를 강의했다. HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다. ‘관점 전환’ ‘히든 메이커 찾기’ ‘ADD 기법’ ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등은 성공적으로 협상을 타결하기 위해 동원할 수 있는 도구들이지만, 일상에서 누군가를 설득해야 할 때 간편하게 써먹을 수 있는 대화술로도 얼마든지 활용이 가능하다. 216쪽, 1만3000원, 한경BP
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